Ideas para concéntrarse en las cosas que puede influenciar, y dejar de lado aquellas que no puede.
En una época de crisis, es cuando se aprecia el valor de la gestión de ventas. Es que debemos reconocer que, cuando las cosas van mal, es cuando vemos qué tan diestros somos como equipo para manejar la incertidumbre.
«Ningún capitán de barco bueno se formó en aguas calmas»
Anónimo
La dirección de una empresa se torna desafiante al ver que las condiciones externas cambian tan rápido (cierre de oficinas, cuarentenas, no pagos, etc.) que el optimismo por el crecimiento a inicios de año, pasa a un estado pesimismo sólo un mes después.
Ayer hablabamos con un empresario que nos decía que la crisis le estaba afectando desde múltiples dimensiones:
- El negocio del año no se va a realizar
- Cliente grande se cambió a la competencia
- Perdió miembros importantes del equipo
- Recorte de presupuesto global en la empresa
Durante una crisis el entorno empresarial se torna tan difuso que como líderes, perdemos de vista las actividades que previamente, considerábamos clave para nuestra gestión de ventas.
Pero es imperativo que volvamos a ellas, porque esas actividades son las que nos harán salir fortalecidos de ésta situación:
- Definir metas desafiantes pero alcanzables
- Desarrollar un proceso sólido para atraer y mantener clientes
- Mantener un equipo bien capacitado
- Identificar constantemente oportunidades promisorias
- Acompañar los pasos más relevantes de nuestro equipo
La gestión de ventas siempre es clave en una empresa, pero en momentos de crisis es vital para mantener operando a su empresa.
A continuación le damos algunas ideas para afrontar la situación de crisis y continuar con su gestión de ventas:
PLANIFICAR ESCENARIOS DE CRISIS CON GESTIÓN DE VENTAS
a) Pérdida de un gran negocio
Lo maravilloso de tener un proceso de ventas bien robusto es que le permite pronosticar las ventas, predecir los ingresos y asignar recursos durante todo el proceso.
Sin embargo, este proceso no es perfecto y el esfuerzo puede resultar infructuoso cuando debido a una crisis sus prospectos pasan por cambios económicos, que les hacen dejar de necesitar tu oferta o pierden su capacidad de comprarla.
b) Un gran cliente se cambia a la competencia.
Al igual que en el ejemplo anterior, la pérdida de un cliente importante, significa que hay una brecha en los ingresos previstos y un impacto negativo en la empresa en su conjunto.
No solo eso, perder los ingresos por un gran cliente, pone una carga adicional en el equipo de ventas, porque éste va a necesitar compensar de forma adicional los ingresos perdidos para llegar a una meta.
«La pérdida de un cliente es muy desgastante para el crecimiento empresarial. Por que una vez que lo pierdes, si aún sigues queriendo crecer: tendrás que reemplazar a ese cliente perdido y luego traer uno nuevo».
Lincoln Murphy
c) Pérdida de un miembro clave del equipo.
Esto puede suceder por muchas razones, desde razones relacionadas con el trabajo, como la renuncia o el despido hasta problemas personales como una enfermedad.
Pero el resultado menos visible, ante la partida de un miembro clave del equipo, es el peso adicional que su equipo de ventas sentirá al tener que reemplazar esa pérdida productiva.
d) Recorte de presupuesto dentro de la empresa
Los recortes presupuestarios impactan negativamente la moral de su equipo de ventas, atendiendo a que afectan comisiones, viáticos, premios, inversión en capacitación e incluso involucra despido de las personas más nuevas.
Si sus expectativas de rendimiento de ventas estaban basadas en un equipo bien motivado, compensado y capacitado, pero súbitamente disminuyen su presupuesto, entonces está en problemas.
CONSEJOS DE DIRECCIÓN DE VENTAS EN MOMENTOS DE CRISIS
1. Sea transparente pero no se desahogue
Cuando la crisis golpee a su equipo de ventas, no trate de mantenerlo en secreto. No comparta información escasamente, ni intente engañarlos informando por etapas.
Sea realista pero al mismo tiempo, no exagere ni provoque pánico innecesario. ¿Lo mejor que puede hacer? Sea abierto y transparente sobre lo que sucede con su equipo.
Existe una gran posibilidad de que la crisis afecte la carga de trabajo, el flujo de trabajo, la productividad y la moral de su equipo. Es posible que se sienta más cómodo ocultando los detalles de la situación o limitándolos solo al personal superior, pero es imperativo que todos se mantengan informados en el camino.
Puede hacer que este proceso sea sencillo asegurándose de que toda la información que su equipo necesita esté en un solo lugar y accesible para todos. Reuniones periódicas pueden hacer que este intercambio de información sea directo y simple.
Ante este aumento de estrés y presión que sentirá su equipo, es importante que los aliente a compartir sus pensamientos. Esto le permitirá ayudarlos a priorizar y asignar tiempo y recursos. Es su trabajo como líder de ventas asegurarse de estar disponible para cualquier inquietud que surja.
Le transmito lo que un antiguo jefe me decía:
Si alguna vez tienes la duda entre comunicarte con el equipo y no hacerlo. Siempre opta por comunicar.
2. Busque ideas en su equipo.
El siguiente paso, para garantizar que todos los miembros de su equipo puedan acceder libremente a la información que necesitan para comprender y enfrentar una crisis de ventas, es capacitarlos para que contribuyan a la solución.
Todos en su equipo de ventas son personas únicas. Usted los contrató porque aportaron una combinación única de rasgos, cualidades y habilidades al equipo y son fundamentales para su gestión de ventas.
También traen una historia de experiencia en sus roles pasados, exclusiva de ellos. Es probable que pedir la opinión de cada miembro de su equipo traiga ideas que de otro modo nunca hubiera pensado.
Ponga un esfuerzo especial para incluir a su equipo en el proceso de superar esta crisis y pídales ideas, pensamientos y comentarios. Involúcrelos en el camino hacia la solución. Esto no solo los hará sentir más seguros, ya que tendrán más control sobre la situación, sino que fortalecerá el equipo y las relaciones interpersonales entre sus miembros.
IDEAS PARA NAVEGAR LA CRISIS Y REFORZAR LA GESTIÓN DE VENTAS
1. Muestre empatía con su equipo
«Los buenos líderes no le dicen a la gente qué hacer, más bien les dan capacidad e inspiración a sus equipos, para que ellos lo definan».
Jeffrey Immelt, ex CEO de General Electric
En momentos de crisis, es posible que desee impulsivamente dar órdenes a su equipo. Incluso ellos podrían querer que lo haga, para ayudarlos a lidiar con la incertidumbre y las preocupaciones de la crisis.
Sin embargo, eso no es lo mejor que puede hacer. En su lugar, tómese el tiempo para hablar con ellos y escuchar las preocupaciones que puedan tener:
- ¿Están preocupados por el futuro de su trabajo?
- ¿Su desempeño?
- ¿El futuro de la empresa?
- ¿Algo más?
Haga un esfuerzo para reconocer sus pensamientos y emociones, así como para responder honestamente cualquier pregunta que puedan tener.
Es posible que no sea portador de buenas noticias, pero será mucho más fácil si saben, que usted entiende por lo que su equipo está pasando y buscan resolverlo conjuntamente de manera proactiva.
Finalmente, piense en el bienestar de su equipo. Cuando todos están operando en modo de pánico, es fácil olvidarse de parar y verificar cómo están, no sólo como gente de ventas, sino como seres humanos.
Más bien, asegúrese de pasar tiempo «cara a cara» (o pantalla a pantalla) con cada miembro del equipo.
Tómese este tiempo para verificar si tienen un problema relacionado con la crisis y ofrecerles recursos e incluso ayuda profesional si la necesitan.
Esto no solo lo ayudará a evitar el agotamiento, los problemas de salud mental y una baja en su rendimiento, sino que también generará una fuente de confianza que tal vez no existía antes de la crisis.
4. Concéntrese en lo que puede controlar, no en lo que no puede
Las crisis son el momento ideal, para que se vean las relaciones sólidas con los clientes como oportunidades para aumentar (mantener) las ventas, hacer seguimiento a clientes potenciales que no responden y buscar otros nuevos.
En momentos en que la crisis es mundial y el resultado está fuera de tu control, tómese este tiempo para concentrarse en las acciones que están bajo su control.
En caso de que las actividades de ventas continúen independientemente de la crisis, tómese el tiempo necesario para consultar con su equipo:
- Actividades a realizar
- Clientes potenciales a avanzar
- Apoyo en resolución de problemas
Sin embargo, si las ventas están pausadas, es una oportunidad perfecta para centrarse en la capacitación de su equipo.
También es crucial tomarse el tiempo para revisar los aprendizajes posteriores a la capacitación, especialmente ahora que tiene tiempo para ello.
Estadísticas de la industria muestran que las mejores empresas, realizan planes de evaluación pos-capacitación, y logran que sus equipos de venta tengan un rendimiento un 31% superior a la industria.
ANÁLISIS DE GESTIÓN DE VENTAS POS CRISIS
1. Revisar lo que pasó
La crisis ha terminado. Tal vez un miembro del equipo dejó la empresa. Se han producido cambios con efectos de largo plazo. Es hora de darle a su equipo el cierre que necesitan.
Primero, tómese el tiempo para revisar lo que sucedió, las desiones que tomó y las consecuencias. Al igual que antes, su equipo probablemente tendrá preguntas sobre los eventos que ocurrieron. No deje preguntas sin respuesta.
En segundo lugar, su equipo atravesó una montaña rusa de emociones y durante la crisis. Ahora es el momento de agradecerles por ser pacientes, así como por su honestidad mientras trabajaban en la crisis y lidiaban con las incertidumbres.
Finalmente, si algún miembro del equipo se destacó y superó sus expectativas, como hacerse cargo de algunas de las tareas suyas para darle más espacio mental para manejar la crisis, asegúrese de reciba un reconocimiento.
2. Reenfocarse en metas, proyectos y futuro de la empresa.
Una crisis de ventas puede dejar a su equipo agotado y sin inspiración para abordar sus tareas una vez que todo vuelva a la normalidad. Para evitar que esto se extienda en las próximas semanas y meses, estos son algunos de nuestros consejos para inyectar energía al equipo:
- Celebre cada uno de los pequeños triunfos como equipo
- Reúnase brevemente en la mañana para abordar cualquier problema
Terminada la crisis, es hora de establecer nuevas metas y objetivos. Considere que dada la crisis, usted podría tener un equipo más pequeño, entonces es clave establecer objetivos de venta en consecuencia.
Por último, recuerde programar bloques de tiempo recurrentes en su calendario para proporcionar a su equipo no solo comentarios, capacitación y apoyo, sino también para reconocer sus esfuerzos, logros y reforzar positivamente su arduo trabajo.
LA CLAVE DE LA GESTIÓN DE VENTAS
«Siempre se reducirá a concentrarse en las cosas que puede influenciar, y dejar de lado aquellas que no puede»
John Wooden – Coach UCLA
Inevitablemente, el estrés pasará de usted al equipo, y viceversa, por lo que es imperativo seguir comunicándose abiertamente y reunir la mayor cantidad de cabezas posible para trabajar hacia una solución.
Cada crisis, grande o pequeña, le preparará más para la próxima. Pero en resumen recuerde:
- Apoye a su equipo y tenga reuniones individuales con cada vendedor.
- Aumente los contactos con clientes actuales y busque aumentar los negocios con ellos.
- Tómese el tiempo para renovar la energía del equipo y establecer nuevas metas.
Maneje la crisis permitiendo que su equipo, y usted mismo, sean honestos y abiertos, saldrán de ella como un equipo mejor conectado y capacitado, listo para hacer frente a cualquier cosa que venga a su paso.
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