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MÁS VENTAS NO SIGNIFICA MÁS GANANCIAS

Antecedentes que le servirán para romper el mito de que más ventas harán su empresa más rentable.

Sabemos que para todo empresario el incrementar las ventas de su negocio es uno de principales objetivos del año, pero qué pasa cuando una empresa vende más y gana menos. ¿Tuvo éxito?

Las ventas son importantes, pero muestran sólo una parte del  negocio, sin embargo existe otra que es mucho más importante. Mayores ganancias.

En Inversiones Andes sabemos que muchos empresarios creen que mientras más vendan, mayor serán sus ganancias, pero usted y yo conocemos empresas que venden millones y terminan quebrando 

Sin embargo existe algo llamado “la paradoja del crecimiento”.¿Qué quiero decir con esto?:

  1. Calidad: Usted debe tratar de hacer ventas de mejor calidad. No sólo vender más.
  2. Ganancias: Debe estar seguro de que más ventas, le generarán más ganancias.

Veamos a continuación entonces, como influenciar ambos factores a través de la gestión, el enfoque y la mejora de cartera de clientes.

Gestionar las ventas

En términos de fundamentos, todo equipo de ventas debe mantener contacto regular con muchos clientes y prospectos de cliente, para aumentar la probabilidad de éstos quieran hacer negocios con la empresa comprando sus productos o servicios.

De ésta forma se sigue la “Ley de la Siembra y la Cosecha” en donde más actividad comercial asegura un mayor nivel de ventas. Pero me gustaría preguntarle:

¿Debería ser el aumento de las ventas el foco de su fuerza de ventas?. 

Quizás valdría la pena que hagamos una distinción entre estar ocupados y producir los resultados deseados.

Como empresario podría tener a todo mi equipo de ventas ocupado visitando prospectos, realizando ventas o enviando presupuestos, pero eso no garantiza que mi empresa esté siendo rentable.

Entonces, ¿En qué podemos enfocarnos para hacer algo al respecto?

Focalizar en productos que generan ganancias

Una empresa promedio tiene variedad de productos o servicios que ofrecer. Algunos son más fáciles de vender, mientras que otros cuestan un poco más, pero son más rentables. Si recordamos que el propósito de su empresa es ser rentable, el sentido común nos dice que el enfoque debería estar en lo que genera ganancias, no en lo que es más fácil.

Sin embargo los planes de comisión de los equipos de venta usualmente no reflejan el propósito de rentabilidad que tiene la empresa y se ofrece un mismo porcentaje por la venta bruta de productos, no por la ganancia qie recibe la empresa.

Un caso que tuvimos que analizar fue el de una empresa que vendía productos para un nicho de mercado, con el cual ganaba buen dinero y marginaba cerca del del 42%. El producto tenía un ciclo de venta que en promedio duraba un mes, requería un poco de trabajo extra de parte del equipo de ventas, pero era fue increíblemente rentable. 

No obstante el equipo de ventas prefería vender productos más generales, que les entregaban menos trabajo y las mismas comisiones de venta. El equipo de ventas aumentaba las ventas de la empresa, pero no así la rentabilidad.

Nuestra sugerencia para la empresa fue el reestructurar el esquema de comisiones de ventas y así ofrecer mayor comisión en aquellos servicios más rentables. De esta forma se pudo reorientar el enfoque del equipo de ventas desde ingresos a ganancias.

Ahondando en el tema, las ventas son sólo una de las referencias del qué tan bien le va a su negocio, pero lo que a usted le mantendrá sin problemas es su enfoque en la rentabilidad.

Mejorar cartera de clientes para mejores ventas

Todos los clientes son importantes para nuestro negocio. Pero algunos de ellos nos ayudan a cumplir nuestras metas empresariales, mientras que otros nos retrasan en el cumplimiento de las mismas.

Clientes rentables

Mire su cartera de clientes e intente identificar aquel 20% de ellos que representan el 80% de su ganancia. Aquellos clientes que pagan a tiempo, que están conformes con su oferta, que siguen las indicaciones de uso de su producto o servicio. 

Esos son sus clientes ideales. Intente estudiarlos, vea cómo podría conseguir más de ellos y por sobre todo cuidelos. Ellos hacen que su negocio progrese y sea verdaderamente rentable.

Cree un plan de retención y fidelización de los mismos. No permita que niguno de estos buenos clientes se escape debido a la falta de seguimiento. Usted sabe que cuesta menos retener a un cliente, que obtener uno nuevo. 

“Nunca olvide a un cliente. Nunca deje que un cliente se olvide de usted” Anónimo.

Nosotros creemos que los máximos ejecutivos deberían destinar tiempo regular a visitar a los clientes más rentables de la empresa. Ellos son el modelo de conducta para el resto de la empresa.

Y si los máximos ejecutivos son amables con sus clientes, fortalecer las relaciones e identifican nuevas necesidades, con mayor razón el resto del equipo de ventas lo hará.

Clientes conflictivos

Por otra parte, realice nuevamente un análisis del 20% de los clientes que le reportan el 80% de los problemas y responda estas preguntas:

  • ¿Qué tan rentable es cada uno de estos clientes?
  • ¿A cuál de ellos podría dejar de venderles y no perdería ganancias?
  • ¿Qué le importa más, su volumen total de ventas o sus ganancias? 
  • ¿Podría tener un volumen total de ventas menor con ganancias más altas?

Para responder a estar preguntas, centrese en generar rentabilidad para su negocio. Muchas personas piensan que por vender más, están generando mayores ganancias, pero nuestra experiencia nos dice que no siempre se cumple esta regla.

Ser eficiente en las ventas

Por otra parte, recuerde que usted puede ser más rentable haciendo rendir más los recursos con los hoy dispone. Y si bien no es materia de este artículo, el tratar la eficiencia de costos, verifique todos los lugares en los que puede ahorrar si quiere ser más rentable.

Todas las personas que dirigen empresas saben que el ahorro de costos es una parte importante de su trabajo. Por lo tanto no deje que el hecho de concentrarse en las ventas, haga que el control de costos se le escape de la vista.

Mantenga siempre a la vista el siguiente dicho “El mejor momento para controlar los costos es hoy”.

Revisar: Guía de aumento de rentabilidad

Por último, si usted al igual que nosotros en Inversiones Andes, desea aumentar la rentabilidad de su negocio, revise la Guía de Aumento de Rentabilidad que preparamos, en donde encontrará recursos prácticos para influenciar positivamente la rentabilidad de su negocio.

Sobre Inversiones Andes

Inversiones Andes es una empresa que provee servicios para eliminar la incertidumbre de empresarios que no saben si ganan o pierden en sus empresas. Con un método fácil de de proyección y control financiero,  aseguran un negocio rentable.

Para mayor información escriba a contacto@inversionesandes.com o visite la pagina web: https://inversionesandes.com/

Sobre Nelson Contreras H.

Ingeniero Civil Industrial, Master en Finanzas de la Universidad de Santiago de Chile y del Karlsruhe Institute of Technology de Alemania (KIT). Cuenta con amplia experiencia asesorando financieramente a empresas.

Referencias

Artículo preparado por Inversiones Andes y publicado en la Revista FOCO: http://www.revistafoco.com.py/

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