COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR EN LAS PERSONAS

Como Ganar Amigos E Influir En Las Personas fue publicado en 1936 y se convirtió en un bestseller instantáneo, Dale Carnegie fue un famoso entrenador de oratoria y este libro ha demostrado ser el más popular de su repertorio, vendiendo más de quince millones de copias

Después de no haber encontrado ningún “manual práctico de trabajo sobre las relaciones humanas”, el Sr. Carnegie se propuso crear uno, investigando las vidas de los grandes hombres desde Julio César a Thomas Edison y entrevistando a gente importante de su época como Franklin D. Roosevelt y Clark Gable.

El imperio de oratoria de Carnegie vive hasta el día de hoy y se dice que incluso Warren Buffett tiene un diploma del curso de Dale Carnegie de cómo hablar en público en su oficina. Buffett es sólo uno de una larga lista de personas exitosas que le dan al autor al menos un crédito parcial por su éxito, y dado que el libro sigue siendo un bestseller hasta el día de hoy, podría adivinar que el Sr. Carnegie aún tiene algunas ideas útiles sobre el ser humano y sus relaciones.

PRIMERA PARTE: TÉCNICAS FUNDAMENTALES EN EL TRATO CON PERSONAS

1. Si quieres recoger miel, no patees la colmena

Es la naturaleza humana fundamental rechazar la crítica y justificar las acciones de uno mismo. Al Capone dijo: “he pasado los mejores años de mi vida dándole a la gente los placeres más ligeros, ayudándolos a pasar un buen rato, y todo lo que consiguen es abuso, la existencia de un hombre perseguido”.

Si incluso el gánster más renombrado de la historia de Estados Unidos se ve a sí mismo en esta luz, qué tan probable es que la persona promedio vaya a tomar bien las críticas. Teniendo en cuenta lo anterior, utilice el Consejo de Benjamin Franklin: “No hablaré mal de ningún hombre… y hablaré lo bueno que conozco de todos”.

2. El gran secreto de tratar con la gente

De las necesidades humanas básicas, afirma Carnegie, el deseo de ser importante, o ser grande, es la necesidad que es más difícil de cumplir. “Si me dices cómo obtienes tu sensación de importancia, te diré lo que eres. Eso determina tu carácter.”

Si usted puede entregar ese sentido de importancia a su prójimo, usted habrá encontrado la clave para tratar con la gente. Como dijo Charles Schwab: “Considero que mi habilidad para despertar el entusiasmo entre los hombres es el mayor bien que poseo, y la manera de desarrollar lo mejor que hay en un hombre es mediante el aprecio y el aliento”.

Nuestra respuesta natural es criticar lo que no nos gusta, y permanecer en silencio acerca de lo que hacemos. Si le resulta difícil apreciar a la gente (o a ciertas personas), tome el consejo de Ralph Waldo Emerson: “Todo Hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él”.

Cada persona en la tierra sabe algo que usted desconoce; busque aprender esa cosa en cada interacción y hará que la otra persona se sienta importante.

3. Quien puede hacer esto tiene al mundo entero consigo; quien no puede, marcha solo por el camino

Cuando usted va a pescar, usted no ceba el gancho con las fresas que usted quisiera merendar; por el contrario, utiliza lo que los peces prefieren, los gusanos. Sin embargo, en nuestras interacciones con las personas, siempre hablamos de lo que queremos, lo cual es una completa pérdida de tiempo y esfuerzo. En su lugar, siempre debemos estar preguntándonos lo que la otra persona quiere, y presentar nuestro razonamiento desde su perspectiva. Dígales cómo ellos conseguirán lo que quieren y estarán de su lado.

Henry Ford dijo: “Si hay un secreto para el éxito, se encuentra en la capacidad de entender el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde su ángulo, como si fuera el suyo propio”. Así que, como dice el autor, “El raro individuo que desinteresadamente trata de servir a otros tiene una enorme ventaja. Tiene poca competencia”.

SEGUNDA PARTE: CUATRO MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS

1. Haz esto y serás bienvenido en cualquier lugar

La primera manera de hacer que la gente lo quiera a usted es muy simple: estar interesado en ellos. Una aplicación fácil que el autor sugiere es registrar y recordar los cumpleaños de las personas.

A la gente le gusta ser recordada, admirada y buscada por ayuda, por lo que si necesita algo de alguien, dígales que ella es la persona que puede ayudarle, pida exactamente lo que necesita de ellos  e intente que sea lo más fácil posible que ellos lo puedan lograr.

Usted encontrará a menudo que si usted se interesa en la otra persona, ella dará a menudo lo que usted necesita, y con frecuencia más, sin que siquiera preguntes. Llámelo karma, o cosechar lo que siembras, pero la verdad fundamental es que logrará mucho más al interesarse por las personas, y darles lo que quieren.

2. Una manera simple de causar una buena primera impresión

Las acciones hablan más que las palabras, y una sonrisa nos dice: “Me gusta usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo”. Una sonrisa que no es sincera no le servirá de nada, a nadie podrá engañar, se habla de una sonrisa verdadera, que alegra el corazón, que venga de adentro, que valga buen precio en el mercado. “La gente que sonríe, tiende a trabajar, enseñar y vender con más eficacia, y a criar hijos más felices” James V. McConnel.

La felicidad es un resultado de nuestra condición interior, no de nuestra circunstancia externa, y tenemos la capacidad de controlar nuestros pensamientos. William James lo expresó de esta manera: “La acción parece seguir el sentimiento, pero realmente la acción y el sentimiento van juntos; y regulando la acción, que está bajo el control más directo de la voluntad, podemos regular indirectamente el sentimiento, que no es”. Sonría, se sentirá más feliz y será bienvenido en todos lados.

3. Si no haces esto, te encaminarás a problemas

Jim Farley fue criado por una madre soltera allá por el siglo XIX, cuando tenía 10 años comenzó trabajando de albañil y tenía pocas oportunidades de educarse. Sin embargo terminó como el Director de Correos de los Estados Unidos, presidente del Comité Nacional Demócrata, y el hombre responsable de poner Franklin D. Roosevelt en la Casa Blanca.

El secreto de Farley era que podía llamar a 50.000 personas por su primer nombre. Cada vez que conocía a alguien, preguntaba por el nombre de la persona, el tamaño de la familia, la profesión y las tendencias políticas, y creaba una imagen mental de estas cosas.  Utilice y recuerde el nombre de una persona, y usted tiene facilidad inmediata.

4. Cómo interesar a la gente

Cuando el Presidente Roosevelt tenía programado en su agenda conocer a alguien importante al día siguiente, el día anterior a esto podía quedarse hasta tarde para leer sobre un tema en el que esta persona importante estaba interesada.

TERCERA PARTE: SIETE MANERAS DE LOGRAR QUE LA GENTE PIENSE COMO USTED

1. No es posible ganar una discusión

Incluso si usted derriba a su oponente con su increíble ingenio y conocimiento, él se alejara con una sensación de resentimiento – por lo que usted pierde de cualquier manera. Simplemente no merece la pena discutir. Abraham Lincoln dijo: “Ningún hombre que esté resuelto a sacar el máximo provecho de sí mismo puede gastar tiempo en una discusión personal”.

2. Una manera segura de hacer enemigos… y cómo evitarlo

De manera similar, nunca debe perder el tiempo tratando de probar que alguien está equivocado. El Sr. Carnegie sugiere este guión cuando usted cree que otra persona está en error: “Bueno, ahora, pienso de otra manera, pero puedo estar equivocado. Con frecuencia lo estoy. Y si me equivoco, quiero que me lo indiquen. Examinemos los hechos.

Benjamin Franklin nos cuenta una de sus resoluciones: “Hice una regla de eludir toda contradicción directa con los sentimientos de los demás, y toda afirmación positiva de la míos. Incluso me prohibí el uso de cada palabra que significan una opinión fija, como “ciertamente”, “indudablemente”, etc… Y adopte en lugar de ellas “creo”, “entiendo”, o “imagino” o “así me parece por el momento”. Pronto advertí las ventajas de este cambio de actitud, y esta manera de actuar con el tiempo se hizo más fácil y habitual. Y a esta costumbre considero debe principalmente el hecho de que tuve tanto peso ante mis conciudadanos cuando propuse nuevas instituciones”

3. Si usted está equivocado, admítalo

Y hágalo “con rapidez, abiertamente y con entusiasmo”. Una vez más, el autor se vincula en el concepto de la necesidad de sentirse importante en las personas. Cuando te condenes a ti mismo, la única opción para que la otra parte nutra su propia autoestima es defenderte. Incluso cuando los intereses de la otra parte son claramente contrarias a los suyos, es un arma poderosa para admitir sus defectos.

Un lector de periódicos escribió una vez para criticar uno de los artículos de Elbert Hubbard. Aquí está la brillante respuesta: “Ahora que lo pienso bien, yo tampoco estoy muy de acuerdo con ese artículo. No todo lo que escribí ayer me gusta hoy. Me alegro de poder saber lo que opina usted al respecto.  Si alguna vez viene por aquí, debe visitarnos y ya desgranaremos este tema trillado para siempre. A la distancia, con un apretón de manos me despido, muy atentamente”

4. El Camino Alto a la Razón de un Hombre

Si respondemos a la cólera con ira, nunca vamos a convencer a la otra parte o hacerle entrar en razón. Si en cambio respondemos a la ira con simpatía, simpatía y aprecio, podemos convertir una situación de enojo en algo productivo. Woodrow Wilson lo expresó así:

-Si vienes conmigo con los puños cerrados, puedo prometerte que los míos se cerrarán tan rápido como los tuyos; pero si vienes a mí y dices: “Sentémonos y conversemos, y si estamos en desacuerdo, comprendamos por qué estamos en desacuerdo y precisamente en aquellos puntos en cuestión, llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos hallamos tan lejos uno de otro, y que los puntos en los que diferimos son pocos y los puntos en los que estamos de acuerdo son muchos y que si sólo tenemos la paciencia, la sinceridad y el deseo necesario para ponernos de acuerdo, a eso llegaremos “.

5. El secreto de Sócrates

Nunca comience una conversación abordando de inmediato las formas en que su opinión difiere de la otra persona. En su lugar, comience y sea diligente en continuar haciendo hincapié en las cosas en las que está de acuerdo. Mantenga recordando a todas las partes involucradas que aunque pueden diferir en términos de método preferido, todos se esfuerzan por el mismo propósito. Un hábil líder será capaz de identificar ese propósito común.

El resultado de este método es que la otra parte comienza a dar su asentimiento, es importante que la persona diga “sí” desde el principio. El “orgullo de la personalidad” de una persona exige que siga siendo consistente consigo mismo, así que si usted comienza con él diciendo “sí” o “no”, la misma respuesta continuará, naturalmente dirigida desde el principio. Un “sí” o “no” es más que una palabra; es una dirección, y si quiere cambiar la respuesta, va a tener que cambiar toda la discusión. Esto puede ser una tarea imposible, por lo que es mejor hacer las cosas bien desde el inicio. Haz que la otra persona diga “sí” inmediatamente.

6. La válvula de seguridad en la manejo de quejas

Deja que la gente hable. Cuando alguien tiene una queja, déjelo hablar con soltura. Cuando vas a una entrevista, no hables de ti mismo; pregunte al entrevistador acerca de sus primeros años, y hágale hablar de sí mismo.

La Rochefoucauld dijo: “Si quieres enemigos, sobrepase a sus amigos; pero si quieres amigos, deja que tus amigos te sobrepasen. No ganas ningún amigo por hablar de tus logros. Deje que la otra persona haga la mayor parte de la conversación.

7. Cuando nada más funciona, intente esto

Charles Schwab tenía una vez un gerente de fábrica cuyos trabajadores no estaban cumpliendo sus cuotas de producción. El gerente del molino lo había intentado todo, sin éxito. Schwab simplemente preguntó cuántas veces descargo el horno el turno de hoy y escribió el número con tiza en el suelo del molino.

Cuando el turno de la noche entró en el trabajo preguntaron qué significaba el número, entonces procedieron a hacer uno más que el turno de día había realizado y escribieron ese número en el piso. No queriendo ser inferiores, el cambio de día regresó con aún más entusiasmo, y así sucesivamente hasta que la fábrica fue la más productiva en toda la planta.

El principio aquí no es hacer competir a la gente una contra otra; es lanzar un reto para sobresalir. El amor por el juego y la oportunidad de demostrar la autoestima es uno de los motivadores más poderosos, así que introduzca alguna competencia cuando necesite inspirar a otros

CUARTA PARTE: SEIS MANERAS DE CAMBIAR A LA GENTE SIN CAUSAR OFENSAS O DESPERTAR EL RESENTIMIENTO

1. Si usted debe encontrar un defecto, ésta es la manera de comenzar

Antes de señalar un fallo en la acción de otra persona, comience con un reconocimiento honesto por lo que ha hecho bien o correctamente. Después de hacer esto, incluso podría encontrar que la otra persona señala su propia culpa y voluntad para corregirlo.

2. Cómo criticar y no ser odiado por ello

Cuando el presidente de la tienda John Wanamaker de Wanamaker estaba en sus rondas diarias a través de la tienda insignia, él notó a un cliente que esperaba en el mostrador desatendido mientras que el personal de la tienda hablaba y reían entre ellos en el otro extremo del mostrador.  Wanamaker se deslizó detrás del mostrador, sirvió al cliente y entregó el paquete al personal para que lo envolvieran mientras seguía su camino. Sin decir una palabra, había comunicado claramente al personal (probablemente mortificado) lo que se esperaba de ellos.

Cuando usted debe criticar, trate de encontrar una manera de hacerlo indirectamente.

3. Hable de sus propios errores primero

La crítica es mucho más fácil de tomar cuando la otra persona primero habla de sus propios defectos. Cuando necesite criticar directamente, mencione primero cómo cometió errores similares o tiene deficiencias en otras áreas. “Bueno, soy horrible haciendo esto y no pude hacer esto mucho tiempo, pero una cosa que sé es…”

4. A nadie le agrada recibir órdenes

Al hacer preguntas en vez de dar órdenes directas, usted ahorra el orgullo de la gente y preserva su sensación de importancia. Como señala Charles Duhigg, la eficacia de una persona es considerablemente disminuida cuando está recibiendo órdenes en lugar de entender el propósito de sus acciones y decidir hacerlo.

5. Cómo estimular a los hombres al éxito

Usted obtendrá resultados mucho mejores elogiando a la gente por cualquier pequeña mejora o pequeña cosa hecha bien que criticando sus fallas.

6. Cría fama y échate a dormir

Una verdad de la naturaleza humana es que la gente se verá obligada a vivir a la altura de cualquier reputación que se le atribuya. Dile a una persona que piensas o has oído que es honesta, o trabajadora, o cualquier otra variedad de virtudes, y por lo general hará honra de ella, incluso si sus acciones anteriores habían indicado lo contrario. Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.

CONCLUSIÓN

Si bien existen varias  brillantes ideas en este libro, la mayor parte del contenido se registrará como sentido común. La mayoría de los conceptos son simplemente una iteración diferente de “Sea amable con la gente en vez de criticarla”. El valor del libro radica tanto en su recordatorio de lo que sabemos que ya debemos hacer, como en su ilustración de los matices de la bondad hacia los demás.

By | 2018-04-26T21:35:34+00:00 octubre 11th, 2017|Sin categoría|0 Comments

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